(von Stephan Gebhardt-Seele)
 

Warum der Absender wichtiger ist als die Botschaft

Als ich Mitte der Neunziger Jahre mein Buch „Immer gute Auftragslage“ zum Thema „Personen-Marketing“ schrieb, war die Marketinglandschaft  längst vom Schlagwort der „Kommunikationsüberflutung“ geprägt. Die Menge an Werbung, die jeden Tag auf Unternehmen und Konsumenten einprasselte, hatte schon damals, gemessen an der Aufnahmebereitschaft der Empfänger, eine deutlich spürbare Übersättigung erreicht.

Je weniger verkaufsfördernde Wirkung den Printmedien (Anzeigen, Mailings) zugetraut wurde, um so öfter suchten viele Unternehmen ihr Heil im Telefonmarketing. Auf diese Weise wurde auch das Telefongespräch als Kommunikationskanal zu einem potentiellen Kunden mit immer mehr unerwünschter Werbung verstopft. Echte Entscheider gingen in Deckung und verschanzten sich hinter Vorzimmern, dessen Personal sie zu schlagkräftigen Akquisitions-Abfangjägern schulen ließen. ...

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